先日、インサイドマンという映画を観ました。
ストーリーの内容はざっくりまとめると
「銀行に強盗グループが人質をとって立て籠もる事件が発生」
↓
「強盗グループとの交渉で人質を解放、事件の早期解決を図る」 というものです。
交渉をしていく中で事件の裏側で複雑に絡み合ったいろいろな人の思惑が
明らかになっていくとても面白い作品でした。
しかも
強盗グループは銀行の正面出口から堂々と逃げることが出来て、
警察側は犯人を特定することが出来ずこれだけの事件にも関わらず
誰一人逮捕者が出ないというオチには驚きでした。
この作品を観ていて印象的だったのは
犯人と交渉人とのやり取りです。
犯人は自らの要求を通したい。
交渉人は犯人の要求に応えることなく人質を解放したい。
お互いの思いが完全に逆の状態で
いかに自分の意見を相手に認めさせるかという
非常に難しいやり取りです。
交渉人は犯人とのやり取りの中で相手の声色や口調の変化、使った単語、考えに要した時間などから犯人の思考を想像し何とか相手の懐に入り込もうと必死に考えて行動をします。
その結果最初はあまり話をしなかった犯人が徐々に話をするようになっていく様は
見ていてとても興味深いものがありました。
おそらく実際の事件の現場でも犯人と交渉人とのやり取りってこういう感じなのでしょうね。
私はこれを観ながらふと「これってラポールなんじゃない？」と思いました。
ラポールって皆さんご存知でしょうか？
元々は心理学の用語で使われているものです。
本来はセラピストとクライアントの間にある信頼関係を指しています。
フランス語で「橋を架ける」という意味がある言葉なので
そこから心が通じ合い、互いに信頼し合い、相手を受け入れている状態を表すときに
使われるようになりました。
このラポールという言葉がビジネスシーンでも取り上げられています。
どのようなビジネスをしても相手は必ず人間ですので人間関係というものは
絶対に必要となってきます。
その人間関係がお互いにとって好意的なものなのかまたはそうでないのかということは
ビジネスにとってかなり大切な部分になってきますよね。
いかにして相手と友好的な関係を築くか。
友好的な関係を築くことでコミュニケーションが円滑に進むようになり
より生産的な会話をすることが出来るようになります。
友好的な関係を築いていくためにはいろいろなテクニックがあります。
まずはすぐに出来ることとして
相手と自分に共通しているところを探すということです。
よくドラマなんかで実は同じ都道府県の出身だということが分かると
その地方の方言で話出して急に打ち解けるという場面がありますよね。
人は誰でも自分と共通している部分があると親近感を感じるものです。
誕生日、血液型、学生時代の部活動、好物など何か一つ見つけることが出来たら
そこから話を広げていきやすくなりますよね。
話が上手な人は本題に入る前の雑談を大切にしている人が多いです。
その雑談の中で相手のことを知りそれを生かしていく方が効果的だということを
理解しているからでしょうね。
他にも少し練習は必要になりますが
ミラーリング、ペーシング、イエスセット、バックトラッキングなど
ラポールを形成するためには様々なテクニックがあります。
今まで人との関係を重視していなかった人は是非とも実践してもらいたいと思います。
これだけネットが普及しても
結局はいつの時代も人と人とがどのように関係を築いていくかということが大切なんですね。
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