貴方も成功のサイクルを回しましょう！ＳＡＮＯです。
今回は、”基本はラポールにあり”です。
これまで何度か、「自分とのラポール」について書きました。
ラポールは、本来、人と人の２者間に使う言葉です
ラポールスキル向上により、交渉がうまくいったり
ビジネス成功にも役立ちますね。
ラポールとは、信頼関係、安心感を持つ状態を
意味する場合と、
呼吸や動きをあわせる無意識レベルでの同調という
意味があります。
交渉ごとを上手くいかせるなら、
マインド的な前者の解釈でしょう。信頼関係
相手の状態（ステート）を変化させるという点では、
後者が使いやすいかもしれません。対面での効果。
交渉ごとをより上手く進めるなら、
提案内容をＷＩＮ－ＷＩＮで組み立てることです。
相手の成功を願いながら、提案内容を考える。
何個もアイディアや方法を考え、その中から相手も自分も
ＷＩＮになるものを選択します。
交渉の前に、相手の成功を心から願いますと暗唱して、
交渉に臨みましょう。
提案する内容は、ＷＩＮ－ＷＩＮのものなので
深い信頼状態で話が進められて、
交渉が上手に進みやすいです。
ＮＬＰでは、テクニックが簡単に学べます。
応用範囲の広い後者のやり方が主流です。
無意識の生理的現象や行動を真似る、あわせる。
練習のしやすさとしては、呼吸合わせですね。
電車の中などで、周りの人を周辺視野で捕らえて
呼吸を合わせる練習など。
これは心理誘導のテクニックです。
フロイトとかエリクソンといった心理学者が切り開いた
ジャンルです。
他にもラポールに関するテクニックや考え方、
ラポール関係になる方法として、
いろいろなキーワードがあります。
●共通点を見つける。アピールする。
共通の話題があると親近感を感じますね。
初対面であっても、同郷だと知った瞬間に、
お互いの距離感が近く感じることがあります。
同じ誕生日、同じ血液型、好きな球団が同じ、
共通の知り合いがいるなど。
会話の冒頭で、「自分と相手との共通点を見つける」。
それから、その話題を少しして、本題に入る。
雑談すら全て交渉を上手くいかせるための
戦略的に下調べととらえる人もいます。
それは、共通点が持つ効果を知っているから。
●Ｙｅｓセット（イエスセット）
相手が必ず「はい（ＹＥＳ）」と回答する質問をします。
返事が「はい」となるような質問を何度も繰り返すことで
相手が「はい」と答えやすい心理状態に導きます。
会話の冒頭で、Ｙｅｓセットを入れることで話し合いがスムーズに進みやすくなります。
*ノーセットというのもありますが、ここでは割愛します
●ペーシング
相手のペースに合わせることでラポールを築きます。
呼吸のスピードや深さを合わせたり、声の大きさ
話すスピードを合わせます。ちょっと相手より控えめに。
広く解釈すれば、相手の信念や価値観、
そこからでる言葉の使い方・声のトーンなどを
あわせることもペーシングです。
●ミラーリング
簡単に言うと、相手の動作を真似るということです。
相手と同じ姿勢、仕草、言葉使いなど合わせます。
自然に、なんとなくあわせていくとよいでしょう。
「相手のことが好き！気が合うなー」と暗唱し続けて
会話に望むと、自然と気が合う同士のように
姿勢やしぐさが合ってきます。対面ならなおさらです。
向かい合って話していると、ほぼ確実に同じ動作、
同じ姿勢になります。
テーブルがないほうが顕著です。
テクニックが苦手な人はマインドから入り、
自然に結果として合う、という展開が自然でよいです。
相手に無意識に一体感を感じさせることができます。
無意識にというのが重要ですね。
●バックトラッキング
ラポールを形成したい時に使う話法です。
「会話している時の聴き手がする」反応で
基本的には、相手の話をそのまま返します。
相手が話す最後の言葉をそのまま、もしくは文を要約して返す
”バックトラッキング”です。 ポイントは、
相手が使っている感覚と同じ感覚の言葉で返すことです。
返し方としての、例です。
・相手の言葉をそのまま返す（オウム返しのように返す）
・話が長い場合は要約して返す（話の要約）
・相手の感情を汲み取って返す（相手の感情）
ミラーリングや、ページング同様に、相手と同調し、
一体感を感じてもらうことです。
バックトラックの効果は、
相手は自分の話をよく聞いて、受け入れていると思ってもらうことです。
相手の言葉を繰り返すことによって、無意識に、
あなたに親密感を持ってもらえます。
●キャリブレーション
ペーシング・ミラーリングしていく為には、相手を観察することが基本です。
身体の姿勢・ジェスチャー、視線（私は視線に最も注目します）
呼吸パターン、表情、
声のトーン、声のリズム・テンポなど
変化を観察してラポール形成に活用します。
呼吸を合わせるのは簡単、かつ、強力です。
ラポールに関して、ポイントがあります。
ラポール状態を作ろうとして上手くいかなかった方、
これから試してみようという方。
マインド系だけで、うまくいくこともあれば、
テクニック系だけで、うまくいくこともあります。
もちろん複合しないとうまくいかないことも。
時と場合によって違うでしょう。
練習して、どんどん応用していってください。
自分の得意な形が見えてきますよ。
このテクニックはＷＥＢライティングでも使えます。
インターネット収入系の反応を取る文章を書くときです。
やり方は、こんな感ですね。
１．読み手を想定する
２．その読み手が目の前にいると想像し
３．相手とラポールを取り、会話してみる。(脳内会話）
４．その会話を文章としてメモする。
５．「４」を整える。
そして、「１」の読み手になりきって、文章を読み、
文章を読んだ後、どんな感情になり、
どんな行動を取りたくなったかチェックしてゆきます。
その読んだ後の読み手の感情、行動が、
あなたの狙いどおりであればＯＫ。
読み手が読み終わった後になって欲しい感情ゴール、
行動ゴールを設定することです。
最後に、私と一緒にやりましょう、といった誘いをいれます。
読み手を想像して、その人とラポールを取りながら、
脳内で会話をしながら手を動かし、文章を整える。
会話ですから、相手とのＹＥＳセットや
共通の話題から入り、相手のメリットなどを語り、
話に引き込む。
そんな文章もさらっとでてくるようになります。
ラポールをＷＥＢライティングにも活用しましょう。
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SANO
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